La semaine dernière, Free dévoilait une évolution de ses offres internet sur le fixe. Au programme, le changement de nombreux détails, mais également des hausses cachées derrière des promotions désormais généralisées, entre autres petites astuces plus ou moins subtiles.

Le mois dernier, Iliad annonçait une chose rare : une perte d'abonnés sur le fixe. Un signal d'alarme pour sa marque principale, Free, en panne d'innovation depuis quelques années. Faute d'une nouvelle Freebox, pourtant évoquée depuis 2012, le FAI a surtout eu recours à la multiplication des ventes privées et autres promotions pour convaincre.

Le tout dans un marché où la concurrence multiplie les initiatives comme Orange avec son déploiement massif de la fibre ou SFR avec des tarifs toujours plus agressifs via sa marque RED. Récemment, c'est Bouygues qui a dévoilé une nouvelle grille tarifaire, accompagnée depuis peu par une offre 4G Box à nouveau annoncée comme illimitée.

Bref, les équipes de Xavier Niel devaient reprendre la main. Lors de la présentation des résultats, les grandes lignes ont été évoquées : une direction renouvelée, de nouvelles box d'ici la rentrée, une pratique plus durable des promotions avec une « gestion proactive des fins de période » et le « lancement de nouvelles offres dans les prochaines semaines ».

C'est ce dernier point qui a fait l'objet d'une annonce il y a quelques jours. L'objectif a lui aussi été clairement annoncé : « relancer les recrutements et d’augmenter l’ARPU à terme ». Le tout en tentant de conserver l'image d'un acteur qui pense avant tout au consommateur. Pour cela, Free a eu recours à de nombreuses astuces, que nous avons décortiquées.

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Des offres plus intéressantes... en apparence

Trois box, trois tarifs. C'est le nouveau crédo de l'offre de Free sur le fixe. Chacune semble viser un public précis, avec une Freebox Crystal très attractive pour ceux qui ne veulent pas l'option TV, une Mini 4K sous Android TV qui est un bon compromis avec quelques avantages techniques et une offre Révolution qui vise un public plus familial avec du tout inclus, dont un bundle de chaînes du groupe Canal.

Le tout est proposé entre 9,99 euros et 19,99 euros la première année. C'est bien moins cher que le prix « mythique » de l'opérateur, qui s'établissait à 29,99 euros par mois :

Surtout, cela donne l'impression que l'ensemble est plus complet et plus accessible qu'auparavant, puisque le site public de Free proposait surtout la Mini 4K et la Révolution jusqu'à maintenant, en cas de ligne dégroupée. Deux tarifs étaient alors mis en avant : 29,99 et 39,99 euros par mois.

Si l'on y regarde de plus près néanmoins, passé les douze premiers mois, c'est bien ce montant que l'on retrouve, augmenté de cinq euros par mois. Le client reste gagnant, au moins pour les trois premières années (résiliation incluse). Ensuite, il sera perdant : au bout de 42 mois pour la Mini 4K et de 50 mois pour la Révolution. 

Free réussit donc son premier pari : rendre son offre plus attractive, tout en augmentant le revenu par abonné (ARPU) sur le long terme. Surtout que les remises la première année (de 15 à 25 euros) sont renouvelées, à chaque fin de période tarifaire. La prochaine est attendue pour le 29 juin, on découvrira alors si elles sont maintenues ou modifiées.

Offre sans TV : Free reste plus cher (et moins complet)

Le cas de la Freebox Crystal est un peu plus intéressant puisqu'il s'agit ici d'une véritable baisse. Il faut dire que cette offre d'entrée de gamme est plutôt sous le coup d'une forte concurrence et sa box plus que vieillissante.

Le tarif passe ainsi de 29,99 euros à 24,99 euros par mois (9,99 euros la première année). Sur trois ans, le tarif moyen passe ainsi de 31,35 euros à 22,71 euros par mois (résiliation incluse), soit plus de 27 % de réduction ! Mais il ne faut pas oublier qu'Iliad dispose d'une autre marque dans sa manche : Alice.

Elle propose un forfait (sans engagement) avec appels inclus vers les fixes de 60 destinations (contre 110 chez Free) et 90 chaînes de TV pour 19,98 euros par mois (808,28 euros sur 36 mois, résiliation incluse). Bref, elle restera pour beaucoup plus attractive que la nouvelle offre Freebox Crystal, même sans TV (817,64 euros sur 36 mois, résiliation incluse). 

Mais surtout, Free doit faire face à une concurrence féroce. RED by SFR propose ainsi une offre à toute épreuve : 15 euros par mois (sans engagement) pour de l'ADSL/VDSL/FTTLA/FTTH jusqu'à 100 Mb/s en téléchargement et 50 Mb/s en upload (selon les capacités de votre ligne). Pour ce prix, les appels vers les mobiles sont même inclus en ce moment.

Du côté de chez Bouygues Télécom, l'offre Bbox Fit est facturée 12,99 euros par mois12,99 euros par mois la première année, puis 22,99 euros par mois, avec un engagement d'un an. Elle est valable en VDSL (mais pas en fibre) et intègre les appels vers les fixes de 110 pays. Point intéressant : ses frais de résiliation de 59 euros sont remboursés en cas de restitution de la box.

Ainsi, sur trois ans, Free propose l'offre sans TV la moins attractive :

• RED by SFR : 638 euros
• Bbox Fit : 766,64 euros
• Freebox Crystal : 817,64 euros

Vu les écarts, SFR pourrait presque sortir une offre avec une SHIELD TV de NVIDIA en s'alignant sur le tarif de Free. Sur le court terme, la Freebox est par contre la moins chère puisqu'il faut attendre 18 mois pour que les courbes se croisent avec RED by SFR et 35 mois pour Bbox Fit (voir le graphique ci-dessous).

Chacun disposera donc de ses atouts et le consommateur devra une nouvelle fois choisir en prenant tous les facteurs en compte : support du VDSL et de la fibre, TV, types d'appels inclus, tarif sur le long terme, etc.

Des remises généralisées, mais jusqu'à 7,5 fois moins importantes

Il ne faut d'ailleurs pas s'y tromper, la nouvelle grille tarifaire de Free, tout intéressante qu'elle paraisse au premier abord (même pendant les trois premières années), cache une augmentation massive des tarifs de l'opérateur.

En choisissant de recourir à la même pratique détestable que ses concurrents (voir notre édito) en affichant en gros un tarif qui n'est valable que la première année, le FAI généralise des promotions qu'il appliquait par période et le plus souvent à travers le site Vente Privée. Au passage, les remises accordées ont été revues à la baisse, et pas qu'un peu !

Pour référence, voici les trois dernières offres enregistrées par notre équipe en charge des bons plans concernant les offres fixes de Free :

• Fin mars : Freebox Crystal à 1,99 euro par mois pendant 1 an (TV incluse), via Vente Privée
• Fin mars : Freebox Mini 4K à 14,99 euros par mois pendant 1 an (fibre uniquement), sur le site de Free
• Fin mai : Freebox Révolution avec TV by Canal à 9,99 euros par mois pendant 1 an, via Vente Privée

Avec la nouvelle grille tarifaire de Free, ces forfaits sont respectivement proposés la première année à 14,98 euros par mois, 14,99 euros par mois et 19,99 euros par mois. Sur trois ans, la hausse entre les anciennes promotions ponctuelles et la nouvelle grille tarifaire avec remise la première année (résiliation incluse) est de 15 à 25 % environ.

Engagement, frais d'activation, remise de couplage : les astuces de Free

D'autres petits détails, qui ne sont mis en avant qu'à travers les documents contractuels de ces offres (ici et là), sont également à noter. Tout d'abord, l'engagement de 12 mois est désormais la règle, comme c'était le cas sur Vente Privée. Une évolution qui découle de la généralisation des remises la première année. 

Point appréciable : il n'y a plus de « Frais de réactivation d'un accès ayant supporté un service Freebox » de 100 euros pour ceux qui se réabonnaient sur une même ligne dans un délai de trois mois. Par contre, la remise accordée la première année n'est valable que si vous n'avez pas été client d'une offre Free ou Alice dans les trente derniers jours.

Ensuite, Free rejoint ses concurrents sur les frais d'activation, qui sont de 49 euros. Précédemment, il était seulement question de 19 euros pour la Mini 4K au titre du « conditionnement / envoi équipements ». Un montant qui peut s'additionner aux 39,99 euros parfois demandés pour « Frais d'établissement d'accès » lorsque les locaux ne disposent pas d'un accès actif à la boucle locale.

Du côté des hausses, on note également celle de l'option TV sur la Freebox Crystal, qui passe de 1,99 euros à 4,99 euros par mois, sans justification particulière. Une manière de rendre plus attractive cette offre à ceux qui ne veulent pas de la TV (et des taxes qui y sont rattachées) tout en gardant un tarif suffisamment élevé pour les autres.

Une autre modification, plus subtile, sera intéressante à analyser du côté de la TVA appliquée aux offres de Free : la remise de couplage de l'offre Révolution avec TV by Canal Panorama. En effet, contrairement à la Mini 4K, la hausse de cinq euros n'est pas imputée au tarif de l'abonnement, mais à cette réduction qui passe de 22,88 euros à 17,88 euros :

Avant / Après - La hausse de l'offre s'explique par une remise de couplage en baisse de 5 euros

Ainsi, le bouquet du groupe Canal n'est plus facturé 2,02 euros par Free, mais 7,02 euros : une hausse de près de 248 % ! Pourtant, rien ne vient justifier cette augmentation. On ne sait d'ailleurs pas si Free rétrocède une part plus importante à son partenaire. Interrogés sur le sujet, Canal et Iliad n'ont pour le moment pas répondu à nos sollicitations. 

Des offres sans engagement qui restent discrètes

Pour ceux qui voudraient tout de même s'abonner sans engagement, le groupe de Xavier Niel a mis de côté deux offres. Celles-ci ne sont par contre plus présentées dans la fiche d'informations standardisées (FIS), mais seulement dans la brochure tarifaire. Et pour cause : elles ne sont proposées qu'au téléphone, au 1044.

La première concerne les abonnés non-dégroupés qui se voient toujours proposer une Freebox Crystal et une offre comprenant les appels vers les fixes (110 destinations) et mobiles (France / DOM), sans frais d'activation, pour 35,98 euros par mois. Pour ce même tarif, les abonnés dégroupés auront droit à une Freebox Révolution comprenant les mêmes services. Ils pourront compléter le tout avec l'option TV, annoncée à 1,99 euros. 

Et après ?

La « nouvelle » offre de Free ressemble à une expérimentation. Elle n'est valable que jusqu'au 29 juin et pourra évoluer ensuite, de nouvelles Freebox seront lancées d'ici la rentrée. Le FAI a donc tout le temps de changer son fusil d'épaule.

L'idée est sans doute de tester des tarifs plus élevés permettant de remonter l'ARPU sur le long terme et de voir comment les recrutements se comportent, avec une remise la première année plutôt que la multiplication des promotions via Vente Privée. Le tout en misant sur une Freebox Crystal plus attractive que la concurrence sur le court terme pour séduire ceux qui cherchent avant tout un prix... quitte à les voir partir dès l'année prochaine.

L'enjeu est en effet d'améliorer les recrutements et le revenu par abonné dès ce trimestre, pour rassurer les investisseurs, en attendant d'avoir quelque chose de vraiment nouveau à mettre sous la dent des clients. Notez d'ailleurs que l'annonce d'une nouvelle offre sur le mobile est également attendue pour cette semaine. 

Autant dire qu'il est sans doute plus sage d'attendre, ou même d'aller plutôt chez la concurrence pour être assuré de pouvoir profiter des nouvelles box de Free, si elles s'avèrent intéressantes, lorsqu'elles seront annoncées. Pour rappel, bien qu'il soit encore souvent considéré comme complexe, le changement de FAI est largement simplifié par la procédure de portabilité avec résiliation automatiquement prise en charge.

Pour l'équipe de Xavier Niel, le défi ira d'ailleurs bien au-delà de la question du tarif ou des services. Free est depuis longtemps critiqué pour le manque d'évolution de son réseau, les soucis d'accès à des services de vidéos aux heures d'affluence, etc. Nombreux sont ceux qui ont claqué la porte ces dernières années pour ces raisons.

Outre le déploiement de la 4G qui va devoir continuer d'évoluer, l'accès à la fibre ou l'amélioration des relations avec des services comme Netflix seront des points clés du succès de l'opérateur dans les années qui viennent. Triturer chaque détail des FIS et sortir de nouvelles box ne suffira pas. Espérons que la nouvelle direction en a bien conscience.