Dans un papier consacré à Xavier Niel, le site internet de Capital a abordé la problématique des ventes de smartphones chez Free Mobile. Selon nos confrères, si le choix stratégique de l'opérateur de miser sur le sans-engagement est un succès pour les forfaits, il l'est un peu moins pour les ventes de smartphones. Un constat qui expliquerait en partie un futur changement de stratégie.

Pas d'engagement, bon pour les forfaits, moins pour les mobiles

Lors de son lancement début 2012, Free Mobile s'est démarqué en ne proposant aucune offre d'engagement. Plusieurs MVNO misaient déjà depuis des années sur cette stratégie, mais l'arrivée de Free a permis à la France de doubler sa part d'abonnés, passant d'environ 20 % fin 2011 à 39 % en juin 2013. Mais miser sur le sans engagement implique de proposer des appareils au tarif nu, ce qui est particulièrement onéreux pour le client. Pour contourner ce problème, le paiement en trois fois sans frais est possible, mais cela reste parfois trop coûteux pour le client. Reste alors le crédit à la consommation afin d'étaler le règlement. Toutefois, la pratique est loin d'être toujours avantageuse pour l'abonné.

Résultat, selon Capital, les clients de Free Mobile lui achètent peu de smartphones, préférant garder leur ancien appareil ou en acheter un nouveau ailleurs. « Un flop qui l’a obligé à revendre des stocks gigantesques de portables encore sous blister aux autres opérateurs » explique notre confrère. Des ventes avec remises, ce qui n'a été guère positif pour ses finances.

Ce « flop » expliquerait pourquoi Free Mobile est agressif sur les tarifs de certains de ses smartphones, pourquoi il propose régulièrement des baisses de prix, et surtout pourquoi il a pour la toute première fois proposé des mobiles subventionnés via Vente Privée. Officiellement, l'opérateur dit vouloir s'adapter au marché, de nombreux clients appréciant encore ce système, pourtant très critiqué par des associations, par l'OCDE et par Free lui-même. La perte de son procès face à SFR sur le sujet brulant des téléphones subventionnés est aussi une motivation pour la filiale d'Iliad. Mais le problème numéro un est bien l'échec du crédit à la consommation.

En avril dernier, le patron Xavier Niel, lors d'une entrevue accordée à 01Net Magazine, confiait déjà que ce programme était insuffisant : « C'est vrai que nous n'avons pas réussi à toucher celui des forfaits avec téléphone subventionné. En arrivant avec une offre sans engagement et un crédit à la consommation pour payer le mobile, nous pensions naïvement que ça marcherait. Or ce n'est pas suffisant. (...) Visiblement, le consommateur préfère que ses versements soient gérés directement par nous plutôt que de devoir passer par un établissement bancaire. »

Free Mobile compte bien réagir

Depuis plusieurs mois, en particulier depuis son procès perdu face à SFR, Free annonce donc la couleur : un changement stratégique sera réalisé d'ici peu. Pour le moment, le concept de téléphones subventionnés n'a été qu'un test mis en place par l'intermédiaire de Vente Privée. Il ne serait toutefois pas surprenant qu'une offre durable équivalente soit proposée chez Free Mobile d'ici la fin de l'année.

Lors de son entretien avec 01Net, Niel déclarait déjà qu'il « est anormal qu’un client ne puisse pas trouver chez nous l’équivalent de ce qu’on lui offre ailleurs. (...) Je ne peux pas vous dire encore si ce sera vraiment de la subvention ou un crédit à la consommation simplifié ou quelque chose d’autre… » Un discours confirmé encore récemment selon Capital.

Notez que selon le dernier bilan financier d'Iliad portant sur le premier trimestre 2013, les ventes de terminaux ont représenté 12,7 % du chiffre d'affaires généré par sa division mobile. C'est certes plus que lors de son arrivée sur le marché au premier trimestre 2012 (11,8 %), mais c'est moins que l'intégralité de son année 2012 (14,7 %). Dans son bilan 2012, Iliad notait d'ailleurs une forte progression des stocks de produits finis entre 2011 et 2012. « L’accroissement des stocks de produits finis se rapporte principalement à l’acquisition de terminaux mobiles » précisait l'opérateur à l'époque. Des stocks qui ont semble-t-il tout le mal du monde à s'écouler.