[Interview] Marcel, le VTC qui réduit les prix si vous réservez à l’avance

Si la plupart des médias n'ont que Uber, Chauffeur Privé ou encore Allocab à la bouche, un petit nouveau est arrivé sur la scène des VTC cette année : Marcel. Fondée par Bertrand Altmayer et Benoît Richard, cette start-up parisienne sort du lot en proposant des prix réduits en cas de réservation 12 h (- 5 %) voire 2 jours (- 15 %) à l'avance. Nous avons longuement interviewé Bertrand Altmayer pour en savoir plus sur ce nouveau venu.

Lancé il y a moins de trois mois après une phase bêta de six mois, Marcel s'est donc engouffré dans le monde déjà très concurrentiel des VTC. Face à un géant comme Uber, épaulé par Google et qui a encore levé plus d'un milliard de dollars récemment, le seul moyen d'exister est donc de proposer des prix et des services différents.

Disponible en ligne et via des applications Android et iOS, Marcel est pour l'instant présent en Île-de-France et compte 70 chauffeurs, contre plusieurs centaines de chauffeurs pour certains concurrents. Cela n'empêche pas cette petite société de dix employés (hors chauffeurs), dont six ingénieurs, d'avoir de l'ambition et de croire en son projet.

Depuis quand préparez-vous Marcel ? 

Nous travaillons sur le concept, qui est très axé sur la technologie, depuis fin 2011. C'est un bébé pour qui la grossesse a été longue ! Pour plusieurs raisons : il y a eu beaucoup de travail en amont et nous avions tous les deux une vie avant d'être entrepreneurs. Le grand saut de l'entrepreneuriat mérite d'être réfléchi. C'est à partir de mai 2013 que le choix a été fait d’investir, de faire le grand saut et d'embaucher une équipe. Nous avons rapidement levé des fonds afin d'envisager sereinement l'avenir.

Vous avez déjà travaillé dans ce secteur auparavant ?

Pas exactement dans ce secteur-là. Nous sommes deux co-fondateurs, Benoit Richard et moi. Amis d'enfance, nous étions en 6e ensemble, nous avons ensuite révisé nos concours ensemble. Nous savions que nous pouvions travailler de la même façon. Nous avons rencontré très rapidement Béchir Tourki, qui travaillait dans le secteur du transport aérien. Nous étions tous les trois salariés dans différents secteurs. Béchir chez Air France, Benoit dans l'énergie, chez Alstom puis EDF et moi dans la banque.

Comment s'est développé votre système de gestion (yield management) ?

Nous avons travaillé sur notre concept et notre vision du marché du transport urbain pendant un bout de temps. Différentes décisions ont dû être prises avant la création d'entreprise. En particulier de savoir si nous faisions appel à des prestataires externes pour développer ce logiciel ou si nous le faisions nous-mêmes. Nous avons choisi d'être propriétaire de l’outil de notre valeur ajoutée, notre système d'information, nous avons donc tout développé de A à Z, sous la coupe de Béchir et grâce à une équipe de développeurs talentueux.

Aujourd'hui, nous sommes entièrement propriétaires de ce système d’information et cela nous différencie d'un certain nombre d'acteurs, car nous détenons une technologie, récompensée dans différents concours d'innovation, nous permettant de concrétiser une vision différente du transport urbain. Pour nous, gouverner c'est prévoir, et le transport urbain n'a pas forcément vocation à être uniquement dans l'instantanéité comme Uber peut le penser. Notre vision est qu'en prévoyant, nous pouvons optimiser le taux d'utilisation des chauffeurs en général. Le temps de travail de tous les chauffeurs (VTC, taxis, mini-cabs en Angleterre, etc.) est selon nous mal utilisé.

D'où les baisses de prix pour ceux qui commandent en avance

Exactement. On s'est inspiré des théories du Revenue Management qui ont permis la démocratisation du transport aérien et une baisse des prix grâce à une augmentation du taux d'utilisation. Notre vision est similaire. Nous pouvons augmenter le taux d'utilisation de nos chauffeurs pour le bénéfice des clients, via les prix, et des chauffeurs qui augmentent leurs revenus. À Paris, le taux d'utilisation d'un taxi est inférieur à 50 %.

C'est-à-dire qu'il tourne à vide plus de la moitié du temps 

Tout à fait. Le temps de travail des chauffeurs n’est donc pas optimisé. Notre savoir-faire, c'est d'utiliser de manière plus intelligente le temps de travail de ces chauffeur. Pour faire simple : nous préférons que nos chauffeurs ne facturent pas 50 % de votre temps de travail à un prix X, mais plutôt 100 % à un prix X divisé par 2.

Et on peut connaître votre taux moyen d'utilisation ? 

C'est un chiffre que nous contrôlons au quotidien. Ce ratio est le plus important pour nous, mais n'est évidemment pas public. Ce qui est intéressant, c'est que cela nous permet de lancer un service avec une flotte qui est relativement réduite par rapport à la concurrence. Nous avons 70 chauffeurs qui tournent en Île-de-France, et au moins autant qui sont en attente de lancement. Nous préférons faire travailler 70 chauffeurs perçevant des revenus satisfaisants plutôt que 140 gagnant deux fois moins.

Ces chauffeurs ne sont d'ailleurs pas vos employés

Nos chauffeurs sont des partenaires indépendants, c'est-à-dire qu'ils choisissent de travailler avec nous, ce sont nos partenaires commerciaux et les premiers ambassadeurs de notre marque. Nous avons deux types de clients en fait : nos utilisateurs et nos chauffeurs. En particulier, à Paris, où la concurrence est importante, nous avons un message fort pour nos chauffeurs. Nous leur permettons d'avoir de la visibilité sur leur temps de travail et leur chiffre d'affaires, car nous allouons à l'avance leurs courses, et leur fournissons un calendrier optimisé.

Par conséquent, cela se passe très bien avec eux, et nous avons beaucoup d'appels entrants car ce message nous démarque de la concurrence. Cela se ressent de plus dans la qualité du service qu’ils fournissent. Nos clients sont donc satisfaits et adhèrent eux aussi à ce principe d’anticipation. Ils ont du mal à comprendre d'être pénalisés alors qu'ils sont prévoyants. Si vous commandez un taxi ou d'autres services de chauffeurs, vous les payerez plus chers si vous réservez à l'avance alors que c'est une information qui a de la valeur. Nous avons choisi de récompenser ces clients prévoyants, en leur faisant bénéficier de réductions de 5 à 15 % en fonction de leur délai de réservation. Ce qui nous permet de proposer des prix qui sont les plus compétitifs du marché pour la réservation à l'avance.

Vos chauffeurs, vous les recrutez comment ?

Nous nous sommes construit une base de chauffeurs, avec qui nous avons travaillé pendant la phase de bêta. Les chauffeurs adhèrent au projet, adorent ce concept de planning et le fait d'avoir une visibilité sur leurs revenus et leur emploi du temps. Comme tout le monde, ils ont envie d'avoir une vie rythmée, une vie où ils peuvent s'organiser et faire autre chose que travailler. Nous avons commencé avec une vingtaine de chauffeurs. Ils parlent de nous et ramènent leurs connaissances. Encore une fois, ce n'est pas forcément dans la mentalité de tout le monde d'avoir un planning, mais ça plait à beaucoup de personnes. Nous avons du coup énormément d'appels entrants.

Aujourd'hui, vous annoncez 70 chauffeurs, ce qui est peu par rapport à la concurrence. Vous comptez fortement faire évoluer ce nombre à l'avenir ?

Nous avons la possibilité de savoir à chaque instant T quel est le nombre de chauffeurs optimal pour la demande. Les chauffeurs qui nous ont contacté sont tout à fait conscients qu'ils ne vont pas commencer le jour J. On les contactera au moment le plus opportun.

L'une de vos forces pour attirer les chauffeurs, c'est que votre commission n'est que de 15 %, un niveau inférieur à la concurrence. Est-ce suffisant ?

On est effectivement l'intermédiaire prenant le moins de commissions. C'est un choix, car c’est un métier de volume. Il faut donc être attractif à la fois pour le chauffeur et le client. C'est le montant auquel nous avions pensé dès le début et on se rapproche chaque jour un peu plus de la rentabilité avec une commission plus faible que la concurrence. Et il n'y a aucune raison que ça change.

D'ailleurs, doù viennent vos chauffeurs ? Il y a un profil type ?

Il y a différents profils. Tout d’abord, il y a beaucoup d'anciens locataires de taxis. Le statut de locataire de taxis est assez dur en France, ils sont souvent sur liste d'attente pour obtenir une licence et doivent en attendant en louer une. Ce sont des situations très compliquées, des gens qui travaillent beaucoup pour gagner assez peu d'argent. De plus, nous avons aussi beaucoup de jeunes à qui la dimension entrepreneuriale plait. On les pousse à créer leur structure, car le statut d'auto-entrepreneur n'est pas forcément quelque chose qui est pérenne. Et nous souhaitons qu'ils fassent plus de chiffre d'affaires que le plafond de l'auto-entrepreneur. Nous avons enfin beaucoup de chauffeurs qui travaillaient dans des métiers connexes, comme la logistique par exemple. Nous avons aussi des profils étonnants, comme des personnes qui n'avaient rien à voir avec le métier et qui ont entendu parler de notre secteur. Mais la plupart sont des anciens taxis et des personnes issues de métiers connexes.

Et vous comptez beaucoup de femmes parmi vos chauffeurs ?

Non, on le déplore, on a une femme qui travaille avec nous. Il n'y a pas de raisons objectives. Je ne sais pas si c'est dans la tête des gens que ce métier est essentiellement masculin.

Comme la plupart des entreprises dites de VTC, vous n'êtes bien qu'une plateforme de mise en relation entre les clients et les chauffeurs ?

Exactement. Nous sommes une plateforme de mise en relation donnant accès aux services d'un chauffeur. Comme toute plateforme, nous avons des engagements de qualité et une obligation de moyens. Nous faisons le maximum pour satisfaire nos clients, car la pérennité de notre service dépend de cette satisfaction. Mais nous ne sommes pas en tant que tel. Mais nous garantissons à nos clients que tous nos chauffeurs sont en règle. Ainsi, si l'un de nos chauffeurs voit ses papiers expirer, il ne peut plus se connecter à notre plateforme. Notre base de chauffeurs partenaires est et restera toujours 100 % en règle avec la loi. Nous sommes intransigeants sur ce sujet.

Avez-vous pris toutes les dispositions pour faire face aux plaintes des entreprises de taxis envers les VTC ?

À partir du moment où nous respectons la loi... Depuis le début, notre vision est en harmonie avec l'esprit de la loi. À aucun moment nous n’avons mis en place de pratiques qui ont pu être reprochables. On ne peut pas voir nos chauffeurs disponibles sur une carte, nous favorisons la réservation à l'avance, nous sommes donc en respect total avec loi et son esprit. Et avant même les futures obligations de contrôles qui seront imposées, nous avons mis en place notre propre système de contrôle, puisque nous considèrons que c'est normal. Pour que le service de chauffeur soit pérenne, nous devons avoir des chauffeurs qui sont formés, qui sont assurés, et ne pouvons avoir n'importe qui vous conduisant, et ne connaissant pas Paris.

Alors, se faire attaquer, peut-être un jour, mais à partir du moment où nous respections la loi, nous sommes sereins. Nous ne proposons pas de service qui pouvant être apparenté à du taxi clandestin. Tous nos chauffeurs ont des licences et des assurances. On ne travaille pas avec des particuliers (NDLR : contrairement à Uber).

En prenant un peu plus de recul, notre vision est de créer de la valeur ajoutée à la fois pour le client et le chauffeur. Le premier paie moins cher et le second gagne plus. Et cette valeur est créée indépendamment du statut. Aujourd'hui, il se trouve que le VTC est ce qui nous permet de mettre en place ce système, car nous ne sommes pas forcément écoutés par les taxis, pour des raisons historiques. Mais il n’y a aucune raison pour que nous ne travaillions pas avec eux à terme. Notre vision, c'est celle du transport urbain, pas des VTC ou des taxis en particulier. Nous pensons que cette industrie a une approche qui n'est pas optimale. Notre solution vise à optimiser le marché. En aucun cas nous ne détruisons de valeur.

Donc vendre votre système à d'autres sociétés, VTC ou taxis, c'est une possibilité ?

Notre logiciel a été pensé comme cela. Aujourd'hui, nous l'exploitons en Île-de-France avec notre marque Marcel. Nous songeons à exploiter cette marque autre part en France. La question de notre développement international se pose aussi. Mais lancer une marque nécessite énormément d'investissements, de coûts marketing, de compréhension de la législation locale, etc. Alors que, dans quasiment tous les marchés, il y a des acteurs existants, qui ont un savoir-faire, mais qui n'ont pas forcément notre compétence technologique... Les opérateurs de flottes de taxis ou de VTC, n'ont pas tous les moyens d'avoir de nombreux développeurs travaillant sur une technologie. Nous réfléchissons donc clairement à leur donner accès à notre technologie, pour qu’ils puissent améliorer leurs performances et leurs services tout en conservant leur savoir-faire.

Mais de toute façon, vous devez encore vous étendre en Île-de-France, non ?

Oui, heureusement pour nous, car nous sommes officiellement lancés depuis le 24 juin et nous n’avons que trois mois d'existence. Nous commençons à avoir un petit peu de presse (NDLR : BFM, La Tribune, TeleLoisirs et quelques médias professionnels et spécialisés) et commençons à exister dans la tête des gens. Ils se souviennent de nous, d’autant que nous avons un nom qui ne s’oublie pas. Notre nom commence à revenir régulièrement et les gens apprennent à nous connaitre.

Ce qui est intéressant et très plaisant pour nous, c'est que nos clients ont très bien compris le concept de réservation à l'avance et sont prêts à le faire pour des situations que l'on n'imaginait même pas au moment du lancement. La réservation à l'avance, c'est quelque chose qui se fait beaucoup dans le tourisme, dans les entreprises... et nous avons pour cela une offre particulièrement attractive. Mais nous avons aussi des particuliers qui commencent à réserver pour leurs retours de soirées par exemple. Un mode d'utilisation que nous n'avions pas réellement prévu. En effet, ce n'est pas évident de réserver à la sortie d'un restaurant car on ne sait pas à quelle heure on va finir. Et pourtant les gens le font et ils adhèrent au concept. Ce qui est très encourageant, d’autant que notre disponibilité pour des commandes en immédiat grandit quotidiennement.

Justement, le taux de clients qui réservent en avance est-il important ?

C'est une grande majorité. Aujourd'hui, on a 80 % de nos demandes qui sont faites plus de 6 h à l'avance. En particuliers, de nombreuses réservations sont passées deux jours ou plus à l'avance, là où les prix sont les plus attractifs. Cela veut surtout dire que c'est quelque chose d'intéressant pour nos chauffeurs, car les trajets qui se réservent à l'avance sont souvent les plus longs, en particulier vers les gares et les aéroports, et nos chauffeurs préfèrent avoir de longues courses rémunératrices plutôt que des petites courses pas forcément aussi rémunératrices et plus stressantes.

La récente loi taxi/VTC va-t-elle d'ailleurs avoir un impact important sur vos activités ?​

Tout d’abord, l’adoption de cette nouvelle loi va nous permettre de travailler dans un cadre clair et de pouvoir envisager le moyen et le long terme sereinement. C’est très important car c’est nouveau, à la fois pour nous, mais aussi pour nos partenaires commerciaux et financiers, que l’instabilité passée pouvait gêner. De plus, nous sommes responsabilisés en tant que centrale de réservation, ce qui est un message fort pour nos clients. Enfin, nous attendons de comprendre quelle sera la nouvelle instance attribuant les licences.

Et hormis la réservation permettant de réduire les tarifs, vous allez aussi mettre en place un système d'heures creuses n'est-ce pas ?

On travaille effectivement dessus. L'idée est de proposer des tarifs encore plus attractifs aux heures creuses où la clientèle est plus rare. Nous avons déjà identifié ces créneaux horaires. Après, c'est peut-être simpliste, mais il est plus facile de séduire des clients avec des prix attractifs aux horaires où ils n'ont pas l'habitude de voyager. Un exemple : si nous proposons à une personne à la retraite qui prend habituellement un véhicule à 8 h du matin un prix deux fois moins cher à 11 h, heure à laquelle il y a beaucoup moins de trafic et de demande, elle n ;aura aucun mal à changer ses habitudes. Nous ambitionnons donc d’avoir un prix le plus adapté possible afin d’agrandir le marché au maximum. C'est quelque chose que nous développons actuellement et qui mettra encore quelques mois à être commercialisé.

Marcel a récemment rejoint un grand incubateur, pouvez-vous nous en dire plus ?

Oui, après être passés par l’incubateur d’HEC, nous avons rejoint Agoranov, qui est un incubateur financé en partie par ministère de la Recherche en France, ce qui valide notre approche innovante du secteur. Nous nous engageons sur des terrains sur lesquels peu de gens travaillent et essayons de faire avancer la recherche opérationnelle dans le transport urbain.

Et vous comptez encore lever des fonds sous peu ?

La dernière levée a été clôturée début 2014. Nous avons plus de dix-huit mois de trésorerie devant nous. Aujourd'hui, nous ne sommes pas du tout en recherche active. Nous sommes en revanche à l'écoute des investisseurs qui peuvent être intéressés, mais on s'attèle vraiment à avoir un produit le plus efficace possible, qui évolue tous les jours, avant de se lancer dans une nouvelle levée de fonds. Aujourd'hui, ce n'est pas du tout quelque chose sur lequel on travaille.

Concernant vos applications, pensez-vous à en développer une pour Windows Phone ?

Notre site est 100 % « responsive ». Nous réfléchissons à différentes solutions pour les systèmes d'exploitation autres que Android et iOS. C'est envisageable, mais je dois vous avouer que cela ne sortira pas dans les semaines à venir. C'est un sujet sur lequel nous travaillons et nous prendrons une décision d'ici la fin de l'année.

Y aura-t-il bientôt des nouveautés dans vos offres hormis le système des heures creuses ?

Nous sommes en train de mettre en place la possibilité d’effectuer des arrêts intermédiaires. Vous pourrez très bientôt faire un tour de Paris et organiser vous-mêmes les différents arrêts. Nous comptons aussi permettre à nos clients de réserver des vans et des moto-taxis. En revanche, nous ne proposerons jamais des services avec des particuliers derrière le volant. Nous souhaitons travailler avec des professionnels. Le co-voiturage à titre onéreux, n'est pas quelque chose que nous regardons. En revanche, le co-taxiage, avec un chauffeur professionnel, c'est quelque chose qui est totalement envisageable, sur lequel on travaille.

Pour finir, pensez-vous que le marché va désormais se concentrer à moyen ou long terme ?

C'est un marché concurrentiel. Mais le marché d’Île-de-France est encore loin d’être mûr. À Londres, les particuliers utilisent trois à quatre fois plus les services de chauffeurs/taxis que les Franciliens. Les gens n'ont pas encore l'habitude d’utiliser les services d'un chauffeur. Donc pour moi, c'est un secteur qui a encore beaucoup d'avenir, où beaucoup d'emplois peuvent être créés. De plus, c’est un service qui permet de répondre à des questions environnementales et sociétales importantes. Il peut permettre de décloisonner des zones. Et c'est un élément du transport du futur, d'autant plus avec l'électrique, si l'autonomie des véhicules continue d'augmenter comme elle le fait actuellement.

Aujourd'hui, il y a encore beaucoup de chemin à parcourir, non seulement pour rattraper le retard d'équipement d'une région comme l'Île-de-France, mais aussi pour démocratiser l'utilisation du transport partagé, que ce soit par chauffeur ou taxi. Je ne pense pas que l’on arrive rapidement à un marché saturé avec peu d’acteurs. En revanche, certains acteurs ont des visions différentes. Nous ne sommes pas naïfs. Nous avons en face de nous un acteur qui a des ambitions démesurées et qui essaie de construire une situation de monopole. Il y aura sûrement un regroupement des autres acteurs. Il y aura effectivement des morts, je ne sais pas si ça passera par des dépôts de bilan, comme malheureusement Voitures Jaunes a dû faire, ou des concentrations.

Il y a des visions qui sont complémentaires et d'autres qui ne le sont pas. C'est un marché nouveau, qui attire beaucoup de monde. C'est un secteur attrayant mais difficile, où il n'y a pas beaucoup de marges. C'est un métier où Il y a beaucoup d'humains et d'aléatoire, ce qui n'est pas toujours facile à gérer. C'est un marché qui a de très beaux jours devant lui, parce qu'il apporte des solutions à des problématiques, aussi bien dans les zones urbaines que rurales. Clairement, la concurrence est et sera rude, et il y aura des dégâts. On espère sortir du lot avec notre vision innovante.

Merci Bertrand Altmayer.