Si les fournisseurs d'accès à internet proposent plus ou moins souvent des réductions et autres bons plans concernant leurs abonnements, le nombre de ce genre d'opérations a tendance à augmenter depuis quelques mois, et ce n'est pas Free qui dira le contraire. En effet, depuis novembre, le FAI en est déjà à sa troisième vente privée Freebox à 1,99 euro. Nous avons décidé de faire le point sur cette pratique et ses résultats sur les chiffres de la société.

Traditionnellement depuis maintenant quatre ans, le mois de juin est l'occasion pour Free de proposer des abonnements Freebox à prix cassés via le site Vente-privée. Le mobile n'est pour le moment pas concerné, il faut dire que, trimestre après trimestre, l'opérateur n'a pour l'instant aucun mal à recruter de nouveaux clients, ce qui n'est pas toujours le cas de ses concurrents.

On compte néanmoins une exception : au mois de juillet de l'année dernière le forfait Free à 39,99 euros par mois avec 6 Go de « Fair use » était proposé. Il s'agissait de la première, mais aussi de la dernière offre avec mobile subventionné et un engagement de 24 mois. Si les tarifs étaient intéressants au bout de 24 mois, il fallait obligatoirement passer par Vente-privée pour en profiter. De plus, ceux qui ont souscrit à cette offre n'ont pas droit aux dernières nouveautés de l'opérateur comme les nouveaux « Pass » destinations par exemple.

Depuis, ce dernier a préféré se tourner vers une offre de location, ce qui n'est pas sans soulever certaines inquiétudes quant aux conditions d'utilisations notamment.

Free multiplie les ventes privées, quelles incidences sur son recrutement ?

Ainsi, nous avons décidé de nous concentrer sur les promotions sur l'internet fixe et donc sur le cas des Freebox. Lancée pour la première fois en 2010, la première vente privée de Free permettait de s'abonner à l'offre Freebox HD pour moins de 10 euros par mois.

Depuis, les prix des promotions ont largement baissé et, chaque année au mois de juin, il est possible de souscrire à un abonnement Freebox (avec généralement un modèle d'ancienne génération) pour 1,99 € par mois contre près de 30 euros habituellement, mais avec un engagement d'un an et quelques restrictions.

On remarque par contre que depuis novembre 2013, les choses se sont accélérées avec des promotions de plus en plus nombreuses. Nous les avons regroupés ci-dessous, classées par ordre chronologique :

• Juin 2010 (Freebox à 10 euros)
• Juin 2011
• Juin 2012
• Juin 2013
• Novembre 2013
• Mars 2014
• Juin 2014

Comme on peut le constater, entre 2010 et 2013 on n'avait droit qu'à une seule promotion annuelle (en juin), alors que le FAI vient déjà de lancer sa troisième vente privée depuis novembre de l'année dernière. La question est maintenant de savoir si ces annonces ont eu des effets tangibles sur le nombre d'abonnés ainsi que sur les revenus du fournisseur d'accès.

Pour cela, nous avons repris, trimestre par trimestre, les chiffres de recrutement fournis par Iliad, la maison mère de Free. Nous nous sommes également intéressés à l'ARPU (revenu moyen) des clients Freebox. Free précise l'ARPU de ses abonnés Freebox Révolution sur une ligne séparée, avec un chiffre toujours supérieur à 38 euros sans plus de précision. Pour notre analyse, nous avons évidemment utilisé « ARPU Haut Débit » qui comprend tous les abonnements Freebox :

• Mars 2010 : 4,50 millions (36,3 euros)
• Juin 2010 : 4,51 millions (36,3 euros)
• Septembre 2010 : 4,52 millions (36,1 euros)
• Décembre 2010 : 4,53 millions (36,1 euros)
• Mars 2011 : 4,66 millions (35,8 euros)
• Juin 2011 : 4,71 millions (35,5 euros)
• Septembre 2011 : 4,79 millions (35,6 euros)
• Décembre 2011 : 4,84 millions (35,5 euros)
• Mars 2012 : 5,04 millions (35,6 euros)
• Juin 2012 : 5,14 millions (35,5 euros)
• Septembre 2012 : 5,25 millions (35,8 euros)
• Décembre 2012 : 5,36 millions (36 euros)
• Mars 2013 : 5,45 millions (36 euros)
• Juin 2013 : 5,51 millions (35,9 euros)
• Septembre 2013 : 5,58 millions (36,1 euros)
• Décembre 2013 : 5,64 millions (36 euros)
• Mars 2014 : 5,71 millions (35,5 euros)

Pour chaque période, nous avons calculé le nombre de clients gagnés et nous les avons ensuite insérés dans le graphique ci-dessous. Nous avons ajouté au passage quelques repères temporels comme le lancement de la Freebox Révolution et de Free Mobile. Les traits noirs correspondent aux périodes durant lesquelles ont eu lieu des ventes privées :

Les traits en noir correspondent aux promotions via Vente Privée 

On peut constater la présence de deux pics importants en mars 2011 et 2012, mais autant le dire tout de suite : ils n'ont rien à voir avec les ventes privées organisées par Free. En effet, le premier se situe en mars 2011 et correspond donc à la période allant de janvier à mars, soit celle suivant le lancement de la Freebox Révolution.

Le second se situe en mars de l'année suivante, et il s'agit donc du premier relevé disponible suite au lancement de Free Mobile en janvier 2012. Pour rappel, le tout jeune opérateur proposait alors déjà une réduction de 2 ou 4 euros à ses clients Freebox qui souscrivaient à l'un de ses forfaits de téléphonie mobile, il est donc logique que le nombre de clients Freebox ait augmenté de manière importante à cette époque.

Du côté des mois de juin 2010, 2011, 2012 et 2013 qui ont été le théâtre de ventes privées, la chanson n'est pas du tout la même. En effet, le FAI fait alors face à ses plus faibles taux de recrutement annuels. Placer des promotions à ce moment-là permettait donc sûrement à Free de « limiter la casse ». Impossible malheureusement de savoir dans quelle mesure précisément puisque les chiffres détaillés de ces ventes ne sont pas indiqués.

Il est d'ailleurs intéressant de remarquer que la première vente privée (juin 2010) correspond à l'un des plus bas niveaux de recrutement de ces quatre dernières années (avec septembre et décembre de la même année). Notez que le FAI s'est débrouillé pour que les clients ne puissent pas enchaîner les Ventes-Privées puisque, pour en profiter, il ne faut pas avoir été abonné Free ou Alice au cours des trois derniers mois.

À défaut de grosses annonces, plus de promotions ?

Concernant les promotions à répétition lancées entre novembre 2013 et début 2014, il pourrait simplement s'agir de contrebalancer l'absence de grosses nouveautés comme la nouvelle Freebox Révolution ou le lancement de Free Mobile.

Juin 2013 et décembre 2013 n'étaient ainsi pas des bons crus, tout comme mars, et ce, alors que des ventes privées ont eu lieu. Là encore, il pourrait simplement s'agir de « limiter la casse » en recrutant des abonnés quitte à baisser les prix. Reste maintenant à voir si les choses s'amélioreront à la fin de l'année et en 2015 avec les nouvelles Freebox qui arriveront d'ici là.

Notez également que, hasard ou pas du calendrier, la vente privée du mois de mars est arrivée un peu moins de deux semaines après le lancement de la nouvelle Bbox de Bouygues, proposée dès 19,99 euros par mois avec internet, TV et téléphonie, mais à condition d'être relié à un DSLAM dégroupé par l'opérateur. Dans le cas contraire, il faut en effet compter huit euros de plus (voir ce billet de notre blog pour plus de détails).

L'ARPU suit-il la même tendance ?

Après les niveaux de recrutement des nouveaux clients, nous avons décidé de nous intéresser à l'ARPU, ce qui correspond au revenu moyen par client, services annexes compris. Le premier point que l'on peut noter est la faible influence du lancement de la Freebox Révolution et de Free Mobile sur cet indice. Alors que le nombre de clients a largement augmenté en mars 2011, l'ARPU est passé de 36,1 (décembre 2010) à 35,8 (mars 2011) :

Les traits noirs correspondent aux périodes durant lesquelles ont eu lieu des ventes privées

Comme pour le nombre de nouveaux clients, on remarque par contre que les indices annoncés au mois de juin ne sont pas les plus élevés de l'année et correspondent généralement même aux plus faibles, sauf en 2010. Notons tout de même un point commun entre toutes les ventes privées organisées depuis juin 2011 : l'ARPU du trimestre est systématiquement plus faible que celui du précédent. Nous attendons maintenant de voir les résultats du second trimestre de cette année afin de vérifier si la tendance se confirme.

On regrettera par contre que Free se contente d'indiquer un « > 38 » depuis pour les clients Freebox Révolution, on ne connaît donc pas du tout la tendance les concernant.

Quid des autres opérateurs ?

Il serait bien difficile de comparer les résultats de Free avec ceux des autres opérateurs, tant leur approche du marché est différente. SFR par exemple a proposé pendant longtemps son abonnement Neufbox à moins de 10 euros par mois, mais directement via son site et sans passer par un tiers.

C'est par contre déjà arrivé sur le mobile avec des offres RED sur Groupon ce mois-ci et Showroom Privé en mars. En remontant au mois de juin 2012 on trouve par contre une Vente Privée Neufbox de SFR. Comme pour Free, les chiffres de recrutement n'étaient pas spécialement très élevés avec 100 000 nouveaux clients contre le double sur le trimestre précédent.

Du côté de Bouygues Telecom, la première (et dernière) vente privée date de septembre de l'année dernière. Il était alors question d'une Bbox à 4,90 euros par mois pendant un an, avec les chaînes TV BeIN incluses. Notez que certains clients qui avaient souscrit à cette offre ont reçu un SMS leur indiquant que l'offre était prolongée de six mois, soit jusqu'en mars 2015. Une proposition qui est arrivée quelques jours avant la dernière vente privée Freebox.

Finissons avec Orange, qui ne semble pas proposer de ventes promotionnelles via des sites tiers comme Vente-privée ou Showroom Privé. Le FAI met néanmoins en place des promotions régulières via son site, souvent reconduites d'une période à l'autre.