Pour l'Arcep, Kosc est une des clés de la concurrence sur la fibre pour entreprises. Le consortium, soutenu par OVH, est en quête d'un nouvel investisseur pour soutenir ses premiers pas. Il s'attend à voir les grands opérateurs épaissir leur offre dans les prochains mois, alors qu'il a lui-même des difficultés avec SFR, dont son réseau dépend.

Pour le jeune consortium Kosc, la mission est énorme. Cofondé par l'hébergeur roubaisien OVH et soutenu par Bpifrance, il est chargé de remettre de la concurrence sur le marché de la fibre pour entreprises, aujourd'hui dominé par le duo Orange et SFR. Le 13 mars, la société a promis l'ouverture des commandes unitaires sur son réseau pour le 9 avril (PDF), plus de deux ans après son lancement officiel.

Le chemin jusqu'aux premières commandes a déjà été long. Fin 2015, la société a récupéré le réseau de dégroupage cuivre (DSL) de Completel, l'ancienne filiale « pro » de Numericable, venu s'ajouter à celui d'OVH. En complément, elle dépend de SFR pour l'armature de son réseau sur tout le pays. Enfin, l'entreprise a signé un large contrat avec Orange pour accéder à sa boucle locale fibre (FTTH), soit le dernier kilomètre jusqu'aux clients. En novembre, Kosc signait ses deux premiers opérateurs de détail en fibre, Lasotel et Leonix.

Kosc est la solution brandie par l'Arcep, le régulateur des télécoms, pour apporter de la concurrence sur la fibre pour entreprises. Cette dernière reste bien souvent un luxe. Les offres actuelles sont centrées sur le haut de gamme, avec de coûteuses lignes tirées pour chaque entreprise (FTTO). En mutualisant la fibre pour entreprises avec le réseau pour particuliers (FTTH), les coûts sont censés fondre et la couverture s'étendre. 

La société nous l'assure, elle se limite aux offres de gros, pas question d'entrer sur le marché de détail. Autrement dit, Kosc se charge de faire passer la lumière dans la fibre fournie par des opérateurs d'infrastructure (comme Orange), qu'elle revend ensuite à des opérateurs de détail... qui sont les seuls à avoir le contact avec le client final. Une longue chaine, sur un marché amené à devenir bien concurrentiel, qui n'effraie pas la jeune pousse.

Une plateforme en place...

Les ambitions de Kosc sont grandes : 100 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel d'ici cinq ans, et la même somme en investissement sur les cinq prochaines années. Un cap qui n'a pas bougé depuis le lancement, nous assure Antoine Fournier, son directeur général. Ces estimations sont raccord avec le secteur, martèle-t-il.

« Entre ce qu'on a signé en 2016 d'un côté avec le backbone [de SFR], la mise à jour de l'équipement sur 800 sites et ce qu'on signe sur 20 ans pour le dernier kilomètre fibre [d'Orange], les 100 millions viennent assez vite » estime le responsable, dans un entretien fin janvier. Pour lui, la modernité de ses installations dans les nœuds de raccordement sur tout le territoire, facilite grandement le passage du premier réseau DSL à la fibre.

« Notre structure de coûts fixes, qui n'est pas négligeable, fait que ce projet industriel n'a de sens qu'en mutualisant sur un maximum d'opérateurs de détail. Nous sommes le seul acteur avec l'objectif de vendre à un maximum d'opérateurs » reconnaît-il.

La promesse principale de Kosc est d'unifier de nombreux réseaux tiers, en aplanissant le processus de commande de lignes et leur gestion. Pour Antoine Fournier, sa principale infrastructure est sa plateforme informatique, un assemblage de logiciels libres.  « Tous les choix, toute la stratégie, toute l'organisation sont centrés autour d'une plateforme d'échange. L'homogénéité de Kosc vient de son système informatique, au singulier. Il est conçu pour être en échange avec les fournisseurs, les clients » détaille-t-il.

Par ailleurs, pas question de s'appuyer sur le grand frère OVH. Promis juré, OVH est minoritaire dans le capital et aucun ancien salarié de l'hébergeur ne serait employé par Kosc. « En prenant des briques chez OVH, il pouvait y avoir des failles ou des informations de nos clients partant chez eux » déclare le directeur général.

Un réseau qu'il reste encore à construire

Si la plateforme est officiellement prête, le réseau ne l'est pas encore. « Vous avez deux dimensions. D'un côté, l'offre et le produit sont-ils disponibles (via la plateforme) ? De l'autre, sur quelle géographie sont-elles présentes ? Je ne vous ferai pas de commentaire sur la partie géographique » résume simplement Antoine Fournier. Il promeut la « sandbox » de la plateforme, qui permettrait aux (seuls) clients de suivre l'ouverture du réseau.

Pour le moment, le « backbone » (l'armature) du réseau est composée de 925 liaisons de fibre noire. Via son contrat avec le groupe Altice, Kosc est copropriétaire pendant 15 ans de fibres lui permettant de relier ses 800 nœuds de raccordement optique (NRO), qui représentent la capillarité concrète sur la métropole. Via ce droit irrévocable d'usage (IRU), « sur le plan financier, c'est comme si c'était chez nous ».

Le chef de file de Kosc est d'ailleurs content de ce réseau. « Notre énorme chance est d'avoir récupéré une infrastructure vide de clients. Le plus compliqué dans les télécoms est de concilier l'existant et l'innovation. On a une feuille blanche, avec juste un réseau fibre local » plaide-t-il. Tous les vieux équipements auraient été mis à la poubelle et remplacés.

« Quand on commence à mettre des équipements capables de faire 7 Tb/s dans un NRA [nœud de raccordement ADSL], hormis pour se faire plaisir, c'est absurde pour du DSL. Pour ça, 1 Gb/s suffit. Dès le début, on a surdimensionné le réseau en anticipation du backbone des opérateurs et de la fonction NRO des NRA, pour préparer la bascule vers la fibre. »

Pour le moment, Kosc se présente comme opérateur de gros de fibre professionnelle, et non de fibre « pour entreprises ». Pourquoi ? Aucun opérateur d'infrastructure ne lui propose de garantie de rétablissement (GTR) en 4 heures, la limite entre les deux domaines selon lui. « On ne pourra entrer sur ce marché qu'une fois qu'on aura un accès passif au dernier kilomètre GTR 4 heures. On n'est pas des magiciens. »

Un contentieux en justice avec SFR

Orange et SFR dominent outrageusement le marché de détail, et leur futur concurrent s'appuie presque uniquement sur eux. Une dépendance ? Le mot est honni par l'entreprise, qui répète n'être qu'un client de gros parmi d'autres.

« Sur les processus au quotidien, nous ne sommes pas une exception. Chez SFR, on est dans un héritage des contrats d'IRU de LDCom de 1998. Chez Orange, on est en droite ligne de l'offre de référence d'accès à la boucle locale FTTH » veut rassurer Fournier. Il insiste sur le fait que ses processus techniques sont ceux utilisés par les acteurs équivalents. « Notre but est d'entrer dans le standard, même si c'est long et compliqué. »

Compliqué ? « SFR est l'héritage de beaucoup de fusions, dont la dernière, en 2008, LDCom, elle-même un héritage de la fusion d'une demi-douzaine d'opérateurs avec eux-mêmes des réseaux. On a une paire de fibres groupe Altice, on a un contrat avec le groupe Altice, avec des origines diverses. C'est notre backbone » explique Antoine Fournier.

Ce n'est pas un hasard si Kosc est discret sur son intense travail avec SFR. La marque au carré rouge a attaqué le nouveau venu devant le tribunal de commerce de Paris. Les raisons du différend ne nous sont pas encore connues, les deux sociétés refusant de s'exprimer dessus, même si leur contrat serait vraisemblablement en cause.

Selon nos informations, les difficultés opérationnelles seraient fréquentes entre Kosc et SFR. Dans un réseau si éclectique, délimiter et différencier les bouts cédés à Kosc (via Completel) de ceux qui sont seulement « loués » poserait ainsi problème aux deux entreprises.

Kosc peut-il donc fonctionner ? « Ça dépend des embûches sur le chemin de Kosc dans la mise en place de ses offres, notamment l'attitude d'obstruction systématique de SFR dans la mise à disposition du réseau. Les problèmes d'information, les incidents de coupure... À un moment, ce n'est plus du hasard » estime un observateur du marché, circonspect.

Un nouvel investisseur pour financer les premières promesses

L'opérateur promet de devenir un acteur neutre, capable de connecter des entreprises partout dans la zone d'initiative privée, c'est-à-dire dans les zones très denses (les 100 plus grandes agglomérations) et les zones moins denses (dites AMII), où les opérateurs coinvestissent. Au total, 57 % de la population est concernée.

Le 13 janvier sur BFM Business, Antoine Fournier révélait être à la recherche d'un nouvel investisseur.  « Avant même d'avoir signé l'accord de 2016, on était déjà en train de négocier avec Orange pour devenir copropriétaires (l'équivalent d'un IRU) sur le dernier kilomètre en FTTH. C'est ce qui s'est matérialisé un an et demi plus tard en juillet 2017 » nous explique-t-il. Après Orange, « notre objectif est de signer avec tous les opérateurs d'infrastructure de la zone privée ».

« Ça coûte de l'argent. On vient de signer pour 20 ans avec Orange. Dans un IRU, on paie l'essentiel au début, puis une part variable. Le point-clé est ce qu'on paie au début. Ça n'avait de sens que si on augmentait significativement la surface financière de Kosc » détaille-t-il encore. En clair, le nouvel entrant doit financer le contrat avec Orange, à la base même de la stratégie.

Le nouveau financement doit aussi aider à « remplir la promesse initiale d'être le réseau d'initiative privée de la zone privée. Pour couvrir toute les zones AMII, il nous manque quelques centaines de NRO. Nous avons un programme d'extension de couverture sur les trois à cinq années à venir, de façon à suivre le déploiement de la fibre en zones AMII pour être présent dès qu'il y a de la couverture dans toutes les villes », ajoute le responsable.

Kosc « parie » sur l'arrivée rapide d'Orange et SFR en bitstream

Le défi financier est donc lui aussi important, surtout face aux deux mastodontes du secteur. SFR a déjà lancé de nouvelles offres de gros et de détail « low cost » en fibre, donnant quelques sueurs froides au marché il y a quelques mois.

Rappelons que l'Arcep vante la « solution Kosc » parce qu'Orange refuse de fournir directement des offres commerciales aux opérateurs de détail. Il faut donc un intermédiaire pour rendre le réseau compatible avec ces tiers. Ce refus d'une offre « bitstream » par l'opérateur historique a même été au cœur de disputes avec l'autorité des télécoms.

Pourtant, Antoine Fournier l'assure : les deux opérateurs dominants arriveront dans les prochains mois avec du « bitstream », concurrençant directement son activité. Il en prend même le pari avec nous, bouteille de champagne à la clé. « Quand on veut fermer quelque chose, on le tient fermé tant qu'on peut. Mais à partir du moment où quelqu'un est dessus, il n'y a aucun intérêt à ne pas le faire » raisonne-t-il.

Selon nos informations, Kosc envisagerait pour sa part une offre de fibre haut de gamme, dédiée à chaque entreprise (FTTO). Interrogé, l'opérateur déclare bien envisager des offres FTTO, sans déployer lui-même le réseau. « Par contre, si des opérateurs FTTO sont prêts à nous vendre des derniers kilomètres de fibre noire, on sera très contents de leur acheter » glisse Fournier.

Les réseaux d'initiative publique en ligne de mire

Tout cela dit, il reste un grand sujet : les 43 % de lignes fibre qui ne seront construites, non par les opérateurs privés, mais des collectivités via des réseaux d'initiative publique (RIP). L'Avicca, puissante association du secteur, a ouvert un groupe de travail sur le sujet fin janvier.

« Le marché professionnel au cœur de nos préoccupations » nous commente son secrétaire général, Ariel Turpin. La première réunion avait d'ailleurs un invité : Kosc ! Via une présentation, que nous avons obtenue, il a donné sa vision du marché et détaillé l'intérêt de son offre.

Surtout, le nouvel opérateur discute avec des réseaux d'initiative publique pour revendre leurs offres « activées », fournies clés-en-mai à Kosc. Soit la méthode la plus simple pour entrer sur un marché. Hors de question d'activer une offre « passive » (où le réseau public ne livre qu'une fibre inerte). Connecter chaque NRO en campagne est hors de portée.

Pour Ariel Turpin, dans les campagnes, « la question de fond est l'articulation entre les réseaux publics de première génération [pré- 2012] et ces offres professionnelles sur les réseaux publics de seconde génération [nés du plan France THD], avec ou sans Kosc ». Dans le détail, les débats porteraient notamment sur les liens de collecte, ou encore le potentiel de taille d'un NRO, donc du nombre de clients potentiels.

Les petits opérateurs mobilisés

Plus largement, l'Avicca s'inquiète de certains points, comme le contrat privé entre Orange et Kosc, loin d'une offre ouverte et régulée par l'Arcep. L'opérateur historique promet à qui veut l'entendre qu'il offrira les mêmes conditions à tout acteur voulant répliquer les offres de Kosc ; ce que ce dernier dit voir d'un bon œil.

« On a un opérateur qui est là pour améliorer le niveau de concurrence sur un marché en duopole. Ce n'est pas moi qui vous dirai qu'il ne faut pas un quatrième ! S'il y a un quatrième ou cinquième, ça ne dépend pas de moi, c'est la vie » nous lance Antoine Fournier.

Les petits opérateurs de détail, chargés d'aller chercher les clients finaux, se montrent prudents face à Kosc. S'ils espèrent le voir réussir, ils craindraient pour sa pérennité. « Nous espérons que cet acteur encore naissant pourra améliorer les conditions d'accès à son offre de gros, qui plus est si les [opérateurs nationaux] Orange et SFR se réveillent eux aussi sur le marché de gros FTTH en mode collecte activée » déclare David Marciano, président de l'Association des opérateurs télécom alternatifs (AOTA).

Cette dernière a d'ailleurs trouvé un « contournement » à Kosc. Elle a poussé Orange à faciliter l'accès à ses nœuds de raccordement optique. Ces petits acteurs espèrent ainsi monter des partenariats entre eux, pour couvrir le territoire en propre. « Grâce à des actions en cours conjointes de l'AOTA et de l'Arcep, il est également possible d'envisager l'émergence à brève échéance d'un marché régional de gros, fondé sur les infrastructures d'opérateurs commerciaux d'envergure régionale » résume Marciano.

À moyen terme, Kosc dit être guidé par l'exemple des réseaux d'initiative publique montés depuis 2004. « Ils ont amené une ouverture et un dynamisme concurrentiel sur le marché sans pareille en France. Nous voulons faire la même chose sur la zone privée. Notre objectif est de travailler proprement pour fournir à nos clients une vraie équité concurrentielle face à OBS et SFR Business Team sur le marché de détail » affirme encore Antoine Fournier.

En attendant, les difficultés de Kosc sont-elles un mauvais signe ? Pas pour l'Avicca. « Tous les nouveaux acteurs, comme Axione ou Covage, rament dans ce secteur avant de réussir. Les réseaux publics ont ramé. Dès que vous touchez au monopole du cuivre d'Orange ou au duopole du marché professionnel, vous ramez, parce que vous êtes face à des enjeux colossaux » rassure Ariel Turpin.

« Ils ont derrière eux l'Arcep, avec d'une certaine manière une menace d'offre régulée pour Orange » ajoute le responsable. Pour Kosc, une telle offre serait inutile en cas de succès dans les prochaines années. « À terme, je pense qu'il y aura peut-être besoin d'offres régulées, si Kosc fonctionne sans offre comparable » envisage enfin Fournier.